Se diferente: La importancia de una estrategia de diferenciación

25 de Agosto 2014, por Badyr Salcedo en Estrategias de Marketing

La diferenciación juega un rol vital en el desarrollo empresarial y en la mercadotecnia. Una estrategia de diferenciación efectiva provee a los clientes con los incentivos suficientes para escogernos en lugar de a nuestros competidores o substitutos. Una estrategia de diferenciación debe contestar claramente la pregunta: ¿Porque los clientes deben escogernos?

Se diferente: La importancia de una estrategia de diferenciación

Ten un plan
Para definir lo que nos hace o lo que nos podría hacer diferentes, uno debe entender la mente de nuestro clientes y prospectos. Nuestra organización debe conocer a sus clientes potenciales antes de pensar en una estrategia de diferenciación. No podemos exaltar un elemento de nuestro valor propositivo o cambiar y modificar nuestra estrategia de marketing si los deseos, necesidades y motivaciones de nuestros clientes potenciales no han sido claramente identificados.

El Dr. Daniel Park, un renombrado economista y especialista en mercadotecnia internacional, explica la naturaleza de la diferenciación y del valor propositivo: Éstos son definidos por el cliente y no por el proveedor. En otras palabras, las opiniones de los clientes en referencia al valor percibido en un producto o servicio, particularmente cuando éste es comparado con el de los competidores, son las que hacen finalmente a un producto valioso o no.

El Dr. Park también enfatiza la experiencia de compra como uno de los principales determinantes de valor y la "fuente potencial de diferenciación renovable". Las organizaciones pequeñas y medianas deben definir su lugar dentro de una industria. A través de un análisis estratégico, una empresa descubre factores internos y externos, los cuales incluyen un escrutinio de las organizaciones competidoras.

¿Como podemos saber lo que los clientes quieren?
Para contestar esta pregunta, los mercadologos y empresarios confían en información obtenida a través de la investigación de mercado. Casi nunca la intuición es suficiente; cuando ésta se usa como único recurso para la toma de decisiones, cada paso que damos representa un riesgo mayor. De hecho, invertir en investigación de mercado profesional nos puede ahorrar tiempo y dinero como también puede mejorar nuestra oportunidad de alcanzar un nicho del mercado aun más grande. Al conducir una investigación, los resultados y los números literalmente nos guiarán en la dirección correcta. La investigación presenta las preferencias, necesidades, deseos, hábitos de compra y métodos de persuasión efectivos para los clientes, todos los cuales son ingredientes requeridos para hacer una estrategia de diferenciación efectiva.

Se único
Finalmente, conocer a nuestros clientes potenciales y a nuestros competidores nos lleva al pensamiento estratégico; la información y la creatividad son los medios para diseñar una estrategia exitosamente. Frecuentemente, las organizaciones pequeñas y medianas se diferencian bien a través de las siguientes formas.

#1 Servicio
Algunos artículos y servicios pueden ser más valiosos con una atención a cliente excepcional. Esta estrategia puede beneficiar a los negocios en los cuales la interacción con el cliente es inherente y el precio no es el factor determinante, como en restaurantes, boutiques, etc.

#2 Conveniencia
Proveer acceso fácil a productos y servicios hará una diferencia; éstos incluyen ubicación, métodos de pago o distribución y asesoría al momento de la compra, entre otros. Así mismo, soluciones personalizadas pueden ayudarnos a diferenciarnos ya que éstas le ahorran al cliente tiempo y esfuerzo; por ejemplo, las empresas frecuentemente guardan un historial de cada comprador, lo cual le ayuda al personal de ventas a anticiparse a sus necesidades y a sus preferencias de compra.

#3 Valor
Se refiere a la experiencia de compra tal cual; muy frecuentemente, ésta modifica las preferencias de compra. El valor incluye elementos tangibles e intangibles, como el producto o el servicio en si -Calidad, consumo simbólico, etc.- y servicio al cliente -atención personal, amabilidad, confiabilidad, etc. Tener una experiencia de compra superior incita las recomendaciones de nuestros clientes y, con el tiempo, su lealtad.

#4 Precio y Variedad
Las organizaciones pequeñas y medianas frecuentemente no pueden usar estas tácticas para lograr una diferenciación exitosa ya que las corporaciones poseen más recursos para ofrecer precios más bajos y mayor variedad. Por otra parte, dependiendo del tipo de producto o servicio ofrecido, proveer precios competitivos y una variedad razonable, agregados a otra estrategia de diferenciación, será un incentivo suficientemente fuerte para nuestros clientes potenciales.

#5 Especialización
Las empresas pequeñas y medianas pueden ganarle a las grandes corporaciones a través de la especialización; las corporaciones tienen la necesidad de contar con una variedad amplia, lo cual no les permite especializarse en un nicho específico. Las empresas pequeñas y medianas, por otra parte, pueden alcanzar a grupos del mercado en particular y enfocar todos su tiempo, esfuerzo y presupuesto para satisfacer sus necesidades. Por supuesto, el nicho de mercado debe ser lo suficientemente grande para garantizar un número razonable de prospectos.

#6 Exclusividad
Ofrecer productos o servicios únicos y exclusivos es el diferenciador más grande. Los restaurantes locales, por ejemplo, le ganan a los competidores -incluyendo a grandes corporaciones- vendiendo platillos distintivos.

Bernie Charland, un renombrado consultor de mercadotecnia de Canadá, señala los cimientos de la diferenciación: tener algo distintivo que vender, ser memorable y sobresalir de la competencia. Siguiendo una regla básica de la mercadotecnia contemporánea, una empresa debe satisfacer necesidades para justificar su existencia y garantizar rentabilidad; mientras la diferenciación permite a las empresas sobresalir de la competencia, también las provee con una razón para existir.

Autor: Badyr Salcedo

Badyr se especializa en planeación estratégica y mercadotecnia; Badyr disfruta el elemento creativo del desarrollo empresarial, habiendo trabajado y colaborado con organizaciones en Estados Unidos, México y Holanda. Un auto-proclamado entusiasta de la música, Badyr pasa su tiempo libre escribiendo y manteniéndose al día con las tendencias actuales en la industria.

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