¿Por que conocer a tus clientes es rentable y vital para tu empresa?

04 de Septiembre 2014, por Miriam Salcedo en Estrategias de Marketing

Muchos empresarios y ejecutivos se enfocan en un público general. Después, para muchos, a pesar de todos sus esfuerzos, sus ventas simplemente no mejoran. Aunque algunos de ellos incluso invierten en publicidad, ésta no parece tener ninguna respuesta positiva para su empresa. La razón es que su mensaje ha sido enviado a cada persona del mercado y a la vez a ninguna.

¿Por que conocer a tus clientes es rentable y vital para tu empresa?

Conocer a tus clientes es vital para tu empresa, haciéndola más rentable y eficaz. ¿Por que? Porque cada individuo tiene intereses, gustos, hábitos y necesidades diferentes. De la misma forma, cada individuo recibe y percibe cada mensaje de mercadotecnia de forma diferente. Por eso, identificar al segmento de la población al cual vas dirigido es vital para el éxito de tu organización, ya que aumenta las posibilidades de conectarte con aquellos con más probabilidades de hacer negocios contigo.

El mayor peligro

En muchas ocasiones, la toma de decisiones de muchos hombres y mujeres de negocios depende casi exclusivamente en suposiciones. Para una empresa, esto significa que se pueden hacer inversiones infructuosas que no atraigan e interesaren a sus clientes. Las malas inversiones y la poca actividad económica causada por estas son los ingredientes principales para el fracaso de cualquier organización. Por otro lado, al conocer a tus clientes, tu empresa tendrá mayores márgenes de ganancia porque sabrás lo que puedes y debes hacer y lo que no.

Identificando a mis clientes

Piensa cuidadosamente, ¿Quién es más probable a interesarse en comprar tus productos o servicios? Cada compañía debe de identificar y entender al grupo específico de gente a la cual debe acercarse, al segmento de la población el cual es más probable que consuma tus productos o servicios y, a la vez, el que te proveerá con más ganancias. Recuerda que al segmento de la población al que vas dirigido es el grupo de gente con características similares, al cual tú debes entender. Cada grupo difiere entre sí en términos demográficos (Características y estadísticas), actitudes y valores, estilos de vida, niveles de ingresos, edades etc. Todos tus esfuerzos de mercadotecnia deberán ser enfocados a atraer, motivar, y satisfacer a uno o dos grupos en particular.

Aplicando esta información

Conocer a tus clientes potenciales te proveerá de muchísimas herramientas para construir una estrategia sólida de mercadotecnia. Primero que nada, obtendrás información valiosa que podrá ser utilizada para acercarte a ellos efectivamente, incluyendo intereses, ingresos, motivaciones, rangos de edades, sexo, y muchos otros elementos que podrán ser utilizados para persuadir. Como un caso en particular, Dell, Inc. ha identificado exitosamente algunos de sus clientes potenciales, los cuales son estudiantes, quienes por lo regular tienen un presupuesto limitado. Es por eso que Dell ofrece productos en los cuales enfatiza los precios accesibles y otorga descuentos adicionales para estudiantes. De esta manera, Dell uso el conocimiento adquirido acerca de sus clientes potenciales para formar una estrategia de precio y producto.

Desarrollando tu oferta

El entendimiento claro de tus clientes suele abrir un mundo de posibilidades para tu empresa. Esto te ayudará a crear una oferta o producto que realmente sea apropiada a tu mercado y a tu clientela. En muchas ocasiones, puedes descubrir que incluso tienes un mercado mayor al que pensabas, o acceso a un mercado más lucrativo. Recientemente, una clínica descubrió que podía adaptar sus servicios -oferta- para satisfacer mejor a la mayoría de su clientela que busca mejor servicio y calidad, sin considerar el precio un factor determinante.

Comunicándote

Además, al conocer a tus clientes, encontrarás las maneras más adecuadas y rentables para enviar tu mensaje de publicidad a la audiencia indicada. De hecho, publicistas profesionales usan toda la información obtenida para desarrollar su mensaje publicitario (Intereses, ingresos, edades, y otros elementos) y para seleccionar el medio correcto para alcanzar a la gente indicada y no simplemente a cualquiera al azar. De esta forma, las empresas ahorran dinero, evitando gastar en publicidad que llega a gente que tenga una respuesta pasiva. Por ejemplo, un instituto enfocado en adolescentes y jóvenes adultos podría obtener mayor éxito utilizando marketing digital que promocionándose en la radio. De esta manera, el conocimiento de nuestros clientes nos ahorra dinero y aumenta las posibilidades de expandirnos.

Ajustando el precio

En otras situaciones, la falta de conocimiento aparta a la clientela real. Como consultora, he encontrado empresas cuyas estrategias de precio no corresponden al presupuesto de los clientes: se enfocan en productos caros cuando los clientes reales tienen un presupuesto limitado y viceversa. Por ejemplo, uno de mis clientes, dueño de una cadena de restaurantes de comida Mexicana, se dio cuenta que todos sus esfuerzos por incrementar sus ventas eran infructuosos. Su mercado real no era consistente con el mercado al que quería dirigirse. Los resultados de un estudio de mercado arrojaron, entre otras cosas, que el cliente promedio era de clase trabajadora que prefería consumir platillos sencillos y económicos y no le importaba mucho la atmosfera del lugar. La empresa, por otra parte, ofrecía platillos más sofisticados y más caros. También, trataba de ofrecer un ambiente más atractivo. Su clientela real se sentía excluida e incluso estafada por los precios.

Como identificarlos

Hay algunos métodos para identificar a tus clientes potenciales. Empieza por hacer una pequeña investigación que mostrará los rangos de edades, niveles de ingresos, preferencias de compra, etc. Realiza una pequeña investigación con algo tan simple como cuestionarios. Además, piensa en tus productos o servicios actuales y a quien tratas de llegar. ¿Los clientes a los que te enfocas son los mismos que compran? Cuando más grande es la inversión, mayor es la necesidad de contratar a un especialista en marketing.

Siempre recuerda que el entender a tus clientes te proveerá con mayores oportunidades de alcanzar el objetivo de cualquier negocio: rentabilidad. Igualmente, el conocer a tu cliente, también conocido como mercado objetivo, reducirá las probabilidades de invertir y fracasar.

Autor: Miriam Salcedo

Miriam disfruta colaborar con organizaciones para que éstas mejoren y mantengan canales de comunicación efectiva con clientes, en y fuera de línea. Miriam se especializa en estrategias persuasivas y marketing digital, habiendo trabajado y colaborado en organizaciones con y sin fines de lucro en los Estados Unidos y México.

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